潘振華

日志

 
 

善做拍賣標的接盤人的深度開發   

2018-08-09 14:01:35

       競買人競拍拍賣標的,首先考慮的是我為什么要拍下來,拍下來派什么用場?拍賣人只有站在競買人的角度,在解決這兩個問題上下功夫,才能大大提高拍賣成交率。


       拍賣標的,尤其是資產類標的,競拍人參拍,有兩個目的,一是自己確有需求買下;二是作為投資,即出租或適時更高價出讓。在多年的拍賣業務操作中,拍賣公司經常會遇到標的底價較低,有的房產底價只有市場價的6折、7折,甚至對折的也有;有的拍賣標的第一次不成交,還能降價再拍,雖然價格動心,但就是沒有競買人參拍。因為如果自己不用,買下作投資,擔心拍下來租不出去,即使能租也不知道租金多少。再則,將來出手是賺還是虧,心里沒底。這需要拍賣公司盡最大努力,為他們放心參拍消除后顧之憂。

       一是精心制作拍賣標的策劃書。幾千萬到上億元的大標的,憑口頭介紹,難以詳盡,難有說服力,客戶聽了過后就忘。拍賣公司要把拍賣標的基本情況,如廠房標的的土地面積、土地性質、建筑面積,層高、跨度、長度,配電設置。還有標的地理位置、交通條件、周邊環境,標的價格優勢,適宜哪類項目入駐,測算買下后出租年租金多少,增值空間、投資回報率等投資人關注的要點,一一列出來,讓他們一目了然,心中有底。

       二是落實接盤人。投資人不僅關心標的價格優勢,更關心拍下的標的如何充分利用。本公司剛接手的1.3萬㎡機械廠房,客戶自己需用8000㎡,還有5000㎡用不了,多余的廠房只要能找到承租人,他就一定會拍下這個標的。為促進標的成交,拍賣公司還需承擔連續找客戶的責任。

       還有一個1.8萬㎡的大樓,位置在主干道邊,位置較佳,交通方便,委托方給的底價3600萬元,均價2000元。實地考察的客戶一個又一個,有本地的,也有蘇州、無錫等周邊城市趕來的,還有從上海、深圳遠道趕來考察的客戶。都說均價2000元,比造價還低,非常動心,但沒有一個客戶表示競拍意向。他們擔心,這么大體量的大樓,租不出去,租金也不高。針對客戶的痛點,本公司作了大量市場調研,多方考察后的結論,適宜做康復養生項目。好不容易找到一家康復養老醫院,愿意在常州發展康復養老連鎖經營,愿意出的租金也比較適中,找到了后續意向接盤人,現多個競買人主動找到拍賣公司,表示了踴躍參拍的意向。

       三是注重與客戶深入交流。客戶參拍大額標的有個心理觀望、心理成熟、確定參拍欲望的心理準備過程,有的還有個是拍還是放棄的不斷反復過程。拍賣公司每操作一個大額拍賣標的,猶如與競買人開展一場馬拉松戀愛。對鎖定重點客戶,應多次溝通,多次交流,既可請他們上門,也可主動登門拜訪,及時解疑釋難,消除他們的心理障礙,鼓勵他們堅定參拍的意志,積極參加競拍。(作者:潘振華,微信號:pan88110122  歡迎加微信交流?。?/p>

評論

潘振華
  取消
獲取驗證碼 換一張
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

眾拍網公司版權所有 ©2013-2020

怎么通过汇率来赚钱 福彩贵州快三走势图 上海11选5每期推荐 股票指数点位 有没有稳赚不赔的彩票 6合图库安卓版 怎么查询股票代码 华东15选5胆拖投注 吉林省11选5开奖走势 十一选五浙江开奖 安徽快3怎么玩